“开源软件如何商业化”是一个经常被提起的问题。在人们的印象中，通常是先有了开源项目，当项目成熟到一定阶段，企业开始围绕开源项目进行商业化尝试。这个方向上的讨论已经有很多，而我今天想聊的是另一种情况。
今天，我们会发现不少新兴的企业软件，尤其是大多数基础软件都发行了一个开源版本。也许有人会说这是过去两年开源软件投资高烧所引发的风潮，那就把软件企业想得简单了。尽管大多数风投已经远离“开源”，但我身边新入局做框架软件或者基础软件的创业者，依然非常坚定的选择从“开源”版本开始做起。此可称之为“开源先行” (Open Source First)。
时代变了，“开源”对于软件企业不再是情怀的代名词，“开源”差不多成了开发软件产品的一种标准做法。过去我们总说“开源”需要“商业化”来确保项目的长久发展，今天“商业化”也需要“开源”来平滑软件企业发展客户的路径。
因为，一直以来企业软件的销售过程都很难。
十几年前我在 IBM 软件部担任售前工程师，那时候我负责过一款基于数据库日志与消息队列的变更数据捕获工具（换个今天时髦的说法就是“流处理软件”）。为了把它做进某银行的双活方案，我连续3个夏天跑去这家银行的开发中心做概念验证 (PoC) 测试，验证该流处理软件的功能、性能，以及带来的系统开销。
这么长的销售周期，并不是因为 IBM 的客户关系不好，也不是因为用户没有预算，更不能笼统的归结为国企决策比较复杂。问题的本质在于企业客户对关键软件的选型一直很谨慎。这涉及到方案整体成本，技术风险，后备计划等种种因素。闭源软件很难降低用户做这些关键决定时的成本。在大项目里面软件费用只是一小部分成本。
我们用下面这个简图来表达用户的现状与目标之间的差距。差距越大，痛点也就越强。企业软件就是帮助用户去克服、弥合这个差距的数字化工具。
闭源软件相当于为用户架起了一把云梯，帮用户爬上这陡峭的高度。为了确保项目顺利，在这个过程中，厂商必须帮用户扶好梯子，保姆级的确保项目万无一失（理论上得尽力而为）。
这是一个比较传统的模式，能不能奏效取决于企业、以及目标用户的实际情况。就算是到了今天，服务某些类型的大客户时，还是得遵循这个模式。它有以下几个关键点，或者说前置的要求：
- 良好的客户关系
- 成熟的产品能力
- 相对完整的解决方案
- 事后的兜底能力
这基本上概括了一家成熟的软件公司的关键能力。可惜罗马不是一天建成的，如果我们把一家普通的软件公司，或者早期的软件公司代入到这个情景，它很有可能碰到以下的问题：客户关系不佳，厂商压根没有机会接触到客户的需求；产品知名度不够，厂商需要花更多时间帮助用户了解产品，共创方案；厂商没有兜底能力，提供的方案不够标准，因而缺乏被替换的选项（后备方案，用户通常不倾向选择独一无二的产品和技术），凡此种种。
如何打破这样的局面？销售驱动 (SLG)，市场营销驱动 (MLG)，还是产品驱动 (PLG)？就像开头我提到的，目前越来越多的软件公司开始采用“开源先行” (Open Source First) 的策略。如下图所示，在提供商业产品之前，我们可以先向目标用户群体提供一个开源版本。
这样做对于企业来说有几个显而易见的好处。首先，开源版本降低了用户上手新软件的难度。有了开源版本以后，就不再是陡峭的天路了，而会变成相对平缓的阶梯。这是最重要的一点。用户甚至不需要厂商的介入就可以自行对产品进行学习、试用与评估。通过这样的过程，用户对产品会有更多的信任感。这甚至无关乎厂商做出的承诺。其次，这样做加快了产品上市的节奏。开源版本通常可以被当作是后续商业产品的最小可行性产品 (MVP)。开源版本的规模更小，功能更简单，因而开发周期更短，可以更早地推向市场来接受用户与开发者的反馈。
有些人会把 Open Source First 表达成“开源优先”，我不赞同，因为这样容易引起混淆。对于软件企业来说，把产品卖给用户才是最高的优先级，“开源”是达成这个目标的重要的第一步。开源先行，继之以商业化。不然企业不会有持续进行“开源”的动力，而“开源”也会成为空中楼阁。
另外，“开源先行”指的是在产品早期的推广过程中用户首先会接触到开源版本，但随着产品的成熟与发展，产品提供的路径会更完善，更平缓。这时候开源版本可能已经不再是用户接触一个新产品时首先使用的版本，但“开源先行”带来的方法依旧对产品推广有很高的价值。
什么是“开源先行”带来的方法？这要从“开源先行”所必然会面对的问题讲起——开源版本与收费版本间的的功能切割不可能完美。我们总是会幻想存在一条完美的边界，一刀切下去，所有企业用户需要的功能恰好都在收费版本里。这是不可能的！用户的情况各不相同，面临的挑战的强度就会不同。有些用户真的需要一个纵云梯，必须得购买收费版本。但也有相当数量的用户，当他们用上开源版以后，突然发现自己的痛点没那么痛了，甚至几乎被解决了。虽然这部分用户没有很强的动力继续购买商业版，企业还是会分配销售资源来尝试提升这部分用户的商业转化率。
从执行“开源先行”的角度来看，面对这个必然出现的问题，解法是扩大受众群体，让更多更多的目标客户与开发者了解我们的产品。这和以前一开始就精耕细作大客户的模式是有所区别的。“开源先行”是一种更加外放的模式，需要不断提高口碑、增加声量、扩大传播范围。这正是新的软件企业，新的软件产品在进行初期推广时面临的最大挑战。
